De las ferias a los datos: así abrió Madespa Latinoamérica

Madespa fabrica escayolas, siliconas y otros consumibles para clínicas y laboratorios dentales. Construyó su negocio internacional en Europa gracias a los contactos que hacía en las ferias del sector.

Ese enfoque funcionó en Europa, pero no bastaba para profundizar en Latinoamérica. Así que Madespa incorporó xNova a su departamento de exportación con tres objetivos: acelerar su expansión internacional, prospectar de forma más inteligente y tener una visión completa del mercado dental en Latinoamérica.

Prospectar a ciegas

Depender de las ferias significaba esperar a que importadores y distribuidores se acercaran. Madespa no tenía una forma sistemática de encontrar nuevos socios fuera de sus canales habituales.

Los estudios de mercado que encargaba eran lentos, caros y demasiado generales para actuar con ellos. Y era difícil ver quiénes eran sus competidores, a quién vendían y a qué precios.

Una visión completa del mercado dental en Latinoamérica

Madespa eligió xNova por sus datos de comercio exterior completos, a nivel de transacción. Con ellos, el equipo puede:

• Crear listas de posibles importadores y distribuidores, con contactos directos.
• Seguir las tendencias de importación y los precios envío a envío.
• Ver a quién compran los clientes de sus competidores, y a qué precios, para ajustar sus propias ofertas.

De las listas de prospectos a las reuniones

xNova forma parte ya de la rutina comercial de Madespa: prospectar, contactar, analizar precios. Los primeros resultados ya se ven:

• Se ha contactado con importadores de Ecuador, que han mostrado interés, lo que ha dado lugar a análisis de competencia y propuestas de precios.
• Las reuniones con importadores latinoamericanos se cierran antes de cada viaje, para que cada visita cuente.
• Las ferias de Portugal e Italia, preparadas con datos de xNova, trajeron muy buenas impresiones sobre posibles acuerdos.
• Menos estudios de mercado externos, ahora que los datos están en un solo sitio.

La herramienta también ayuda a Madespa a estudiar mercados donde no tenía presencia o tenía poca información, y a decidir adónde ir después.