Dalle fiere ai dati: come Madespa ha aperto l’America Latina

Madespa produce gessi, siliconi e altri materiali di consumo per cliniche e laboratori odontotecnici. Ha costruito il suo business internazionale in Europa grazie ai contatti nati nelle fiere di settore.

Quell’approccio funzionava in Europa, ma non bastava per crescere in America Latina. Così Madespa ha portato xNova nel suo ufficio export, con tre obiettivi: accelerare l’espansione internazionale, fare prospezione in modo più intelligente e ottenere un quadro completo del mercato dentale in America Latina.

Prospezione nella nebbia

Affidarsi alle fiere significava aspettare che importatori e distributori si facessero avanti. Madespa non aveva un metodo sistematico per trovare nuovi partner al di fuori dei suoi canali abituali.

Gli studi di mercato che commissionava erano lenti, costosi e troppo generici per tradursi in azioni concrete. Ed era difficile capire chi fossero i concorrenti, a chi vendessero e a quali prezzi.

Un quadro completo del mercato dentale in America Latina

Madespa ha scelto xNova per i suoi dati di commercio estero completi, a livello di singola transazione. Con questi dati il team può:

• Creare liste di potenziali importatori e distributori, con contatti diretti.
• Seguire tendenze e prezzi delle importazioni spedizione per spedizione.
• Vedere da chi comprano i clienti dei concorrenti, e a quali prezzi, per adattare le proprie offerte.

Dalle liste di prospect agli incontri

Oggi xNova fa parte della routine commerciale di Madespa: prospezione, contatto, analisi dei prezzi. I primi risultati sono già visibili:

• Sono stati contattati importatori in Ecuador che hanno mostrato interesse, dando il via ad analisi competitive e proposte di prezzo.
• Gli incontri con gli importatori latinoamericani vengono fissati prima di ogni viaggio, così ogni visita conta.
• Le fiere in Portogallo e in Italia, preparate con i dati di xNova, hanno portato riscontri molto positivi su potenziali accordi.
• Meno studi di mercato esterni, ora che i dati sono tutti in un unico posto.

Lo strumento aiuta Madespa anche a esaminare mercati in cui non era presente o aveva poche informazioni, e a decidere dove andare dopo.