¿Cómo encontrar a mis competidores en mercados internacionales?

¿Por qué es importante saber quiénes son tus competidores?

Reconocer a los principales competidores es un requisito imprescindible al crear una empresa. Es probable que, aunque llevemos muchos años exportando a un mercado nos sea imposible conocer a todos los competidores o productos sustitutivos, a no ser que sea muy nicho. Por ello, vamos a analizar a continuación los puntos más importantes para encontrar y analizar a los competidores de una empresa.

¿Cuál es la problemática para saber quiénes son mis competidores?

En la actualidad, percibimos una carencia considerable respecto a la visibilidad y la transparencia de las empresas sobre este tema. Dependemos de la información que nos proporcionen unos y otros, y nosotros somos los que debemos considerar la veracidad y precisión de lo que nos digan. Esto nos lleva a disponer de información a medias y, en muchas ocasiones, incierta.

¿Quién es mi competidor?

Existe una serie de criterios que nos ayudarán a distinguir y catalogar a nuestra competencia.

País de origen

Un aspecto crucial a considerar para comprender a los competidores, es conocer su procedencia. Según el país de origen de mi competencia, puede tener unas características y una forma de hacer negocios completamente distinta. El país de origen marca la calidad y las características de los productos y materiales, por lo que si son completamente distintos al tuyo, puedes enfocar los esfuerzos y fijar unos objetivos concretos en empresas que trabajen líneas de producto más similares a la tuya.

Este conocimiento no solo destaca las diferencias, sino que se convierte en la clave para adelantarse a la competencia fortaleciendo y adecuando las estrategias de venta. Al comprender estas variaciones según la región, podemos trazar un camino evolutivo y satisfactorio en el mercado internacional.

Líneas de producto

Un elemento fundamental cuando se realiza un seguimiento de la competencia es saber el tipo de producto que vende cada empresa.

Los competidores pueden ser directos, si exportan el mismo producto o equivalente y se dirige a los mismos segmentos de mercado; o indirectos, si distribuyen productos similares y sus mercados también coinciden. Por otro lado, existen competidores que, a pesar de vender un producto diferente al nuestro, apuntan al mismo mercado y por lo tanto representan una amenaza real para nuestro negocio, por ejemplo las bicicletas eléctricas los scooters eléctricos. Este es un punto a tener en cuenta al buscar e investigar a la competencia, ya que será necesario explorar en otros tipos de producto que cumplan la misma función, ya sean sustitutivos o se centren en un segmento de mercado igual o compatible con el propio.

Es importante saber diferenciar entre un producto sustitutivo y un segmento de mercado. El primer término supone un producto distinto al propio que fabrica una empresa y se vende en el mismo mercado que el tuyo, esto es, al mismo segmento de mercado. Este último está relacionado con el público objetivo o el área geográfica donde se comercializan los distintos productos.

Volumen de exportaciones

Otro componente clave para considerar a tu competencia es conocer los volúmenes de producto que están exportando a sus clientes. Esto se traduce en saber si sus operaciones son en grandes cantidades o, por el contrario, pequeños envíos; o si realizan exportaciones puntuales en vez de establecer relaciones duraderas con sus compradores.

Con esta información, y sabiendo qué tipo de relaciones de venta queremos establecer con nuestros clientes potenciales, seremos capaces de diferenciar a los competidores directos, apartando el miramiento de empresas con objetivos diferentes y que, por lo tanto, son menos relevantes.

Mercados en los que están presentes

Saber si el competidor en el que estamos centrándonos está realizando exportaciones al mismo país en el que exportamos o queremos exportar es un factor que impacta directamente en la empresa. Identificar si los competidores están haciendo negocios en mi mercado objetivo proporciona perspectivas valiosas. ¿Están vendiendo a las mismas empresas que me interesan?

Este análisis determinará si un competido necesita ser vigilado de cerca o, por el contrario hemos de ajustar el enfoque y centrarnos en otras empresas que sí puedan suponer una amenaza para nuestras exportaciones. De esta manera, lograremos poner el foco en la competencia real de nuestro negocio.

¿Cómo encontrar a mis competidores?

Uno de los problemas más grandes cuando hay que llevar a cabo un estudio de mercado de los competidores es: ¿cómo encontrarlos? Existen diferentes herramientas para localizar a la competencia.

Boca a boca y ferias

En primer lugar, se puede contactar con los clientes actuales. Si existe cierto vínculo o confianza con este cliente, puedes contactar con él para que te proporcione la información que dispone sobre qué empresas le están ofreciendo alternativas y, en el mejor de los casos, cuáles son dichas opciones.

Además, un buen método para conocer a tu competencia actual es en las ferias comerciales. Puedes aprovechar la inversión realizada para no solo captar clientes, si no también conocer quiénes le están intentando vender a estos o quienes se están exponiendo de la misma manera que tu empresa en este tipo de eventos.

Búsquedas en Internet

La siguiente opción para encontrar a los competidores de tu empresa es la más común y la primera a la que solemos recurrir, a pesar de que no sea la más efectiva. Consiste en realizar búsquedas online, es decir, indagar el páginas especializadas y diferentes fuentes online sobre empresas que ofrecen los mismos productos o similares a los nuestros.

Las búsquedas en Internet son un recurso imprescindible para cualquier tipo de investigación. Aun así, podemos encontrar un número limitado de competidores y realmente no conocemos ni a qué mercados exportan ni su volumen de clientes. Por tanto, es más conveniente tenerlas como herramienta de apoyo, para así corroborar y reafirmarse a la hora de tomar ciertas decisiones a raíz de información obtenida de otras fuentes.

Sales Intelligence

Por último, la manera más eficiente y completa de conocer y entender a los competidores es utilizar una Inteligencia de Ventas. Se trata de softwares y tecnologías que proporcionan información detallada sobre las empresas que compiten con tu negocio en base a criterios concretos. Un ejemplo de estas Inteligencias es xNova, donde obtendrás un listado de todas las empresas que compiten en tu mismo mercado y cuáles son sus clientes.

De esta manera, podrás adelantarte a la competencia al conocer sus últimos movimientos y relaciones con sus clientes, lo que supone una ventaja competitiva y una aportación de valor significativa para tu negocio.

Estar al tanto de tus principales competidores y ser capaz de detectar nuevas amenazas

En resumen, el conocimiento en detalle de la competencia y sus movimientos se convierte en una ventaja valiosa al comercializar con otros clientes y detectar las posibles amenazas a las que te puedes estar enfrentando. Actualmente, esto es más fácil que nunca gracias a la tecnología; la utilización de Inteligencias de Ventas es crucial para obtener un análisis completo de los competidores, lo que nos ofrece una visión clara del mercado objetivo y facilita la adaptación de productos a las demandas específicas de nuevos mercados. La tecnología de xNova te permitirá adaptarte a las tendencias del mercado y medir la viabilidad de nuevas incursiones comerciales, logrando el éxito sostenido de tu negocio en un entorno en constante evolución.