Promocionar los productos presencialmente en ferias internacionales

A pesar de que estas empresas desarrollen estrategias de marketing digital para hacer llegar sus productos a otros mercados, la exhibición física de sus productos no pasa a un segundo plano en ningún momento. Este se ha convertido en un canal insustituible para empresas exportadoras en diferentes sectores.  

Pero, en ocasiones obtener retorno de estas ferias se complica considerablemente, ya que no siempre logramos generar los leads necesarios para recuperar toda la inversión realizada. Estas situaciones se pueden dar por motivos externos que escapan de nuestras manos, como pueden ser la falta de receptividad de los compradores potenciales o la situación económica de la región donde se va a celebrar el evento. Por otro lado, hay  otros factores internos, como el desconocimiento o la falta de preparación, que podemos controlar para maximizar nuestro retorno en las ferias internacionales.

Para empezar, podemos investigar a los importadores de la región e invitarles a visitarnos al evento. De esta manera, nos aseguramos de tener agendadas un mínimo de reuniones y no partimos de cero al llegar.

Por otro lado, podemos estudiar la situación comercial de la zona para saber la viabilidad de asistir a la feria.Además, podemos preparar nuestro discurso con mayor conocimiento sobre las tendencias en el mercado donde vamos a exponer y sobre el conocimiento de las empresas que compran nuestro producto.

Estos procesos previos se pueden hacer eternos si los realizamos manualmente buscando una por una las empresas,y también es posible que no encontremos todos los contactos que necesitamos. Por suerte, existen tecnologías de mercado que nos ayudan a facilitar estos procesos considerablemente, pudiendo acceder a todas las empresas que exportan nuestro producto en cada país, y obteniendo información útil de cada una de estas que nos va a servir para prepararnos en cada evento comercial, como los datos de contacto de los responsables de compras o la cartera de productos que compra cada cliente potencial.

Estas herramientas también son útiles para concretar reuniones o contactar con las empresas una vez pasada la feria, filtrando las más relevantes para tu negocio y centrándote en los leads que más se adapten a tu producto.

Los profesionales exportadores siguen apostando por estos eventos presenciales, habiendo creado una necesidad de relación comercial vendedor-cliente. Para saber un poco más, hemos tenido el placer de conversar con Paco Sáez, Bussiness and Sales Manager en LORUSSO, que nos ha respondido a las siguientes preguntas:

xNova: ¿Qué métodos utilizáis a la hora de identificar los posibles compradores o importadores que van a asistir a una feria y cómo la preparáis? ¿Contactáis con ellos previamente para concertar una cita?

Paco: Vemos si esas ferias ofrecen business meetings o encuentros comerciales, no solo el stand.Utilizamos una plataforma en la cual se conectan proveedores y compradores, y analizamos aspectos como a qué mercado me dirijo, o si tengo capacidad para dirigirme al mercado o no. Y a nivel de etiquetado, la exigencia de regulación o si tengo personal que habla muy bien inglés.

Elegimos el país preferido para asistir al evento y allí concertamos una visita cerrada con los compradores que ya están interesados.

xNova: Durante la feria,¿cómo abordáis los encuentros con los posibles socios o clientes? A nivel de presencia, ¿qué es lo que crees que es necesario destacar de vuestro stand o de vuestro producto?

Paco: Concretamos los encuentros en una ubicación central, y se organizan con Extenda, Junta de Andalucía, organismos...

Lo principal que destacaría es que vistan mucho, y que se encuentren de forma muy agrupada y no individual para que no se nos vea aislados.

xNova: En cuanto a la competencia que pueda encontrarse en estos eventos, ¿tenéis algún tipos de estrategia para destacar más sobre ellos?

Paco: Trabajamos con un producto muy diferenciado en su apariencia, packaging, calidad y origen.

xNova: ¿Tenéis un proceso de seguimiento y de llamadas después de la feria? ¿Si es así, ¿cómo lo lleváis a cabo?

Paco: Nuestro proceso consiste en tener paciencia, priorizar qué clientes nos interesan,tomar decisiones largas, y considerar los proveedores alternativos de el importador y distribuidor escogido. Una vez hecho esto, les enviamos un WhatsApp muy personal y mantenemos una comunicación directa con ellos,aprovechando el don de la oportunidad para hacerles seguimiento.

También utilizamos WhatsApp para concretar pedidos de todo el mundo.

xNova: ¿Hacéis campañas de aviso de asistencia a una feria internacional? Si es así, ¿por qué medios?

Paco: Los clientes actuales nos avisan y nos proporcionan la entrada gratuita al evento. Funcionamos mucho por recomendación.

En muchas ocasiones no contestan al teléfono o al correo, la clave está en las redes sociales. A través de la seducción por redes sociales a las tiendas de la feria que estén en Instagram.

Por tanto, a pesar del crecimiento de las nuevas tendencias digitales para promocionar nuestros productos, la participación en estos eventos presenciales sigue siendo fundamental en las empresas que desean una expansión internacional.Gracias a Paco Sáez hemos podido comprender de primera mano la importancia de adaptarse a cada feria y mercado, así como mantener una comunicación constante con los clientes potenciales tanto durante como después de la feria.